La costruzione della fiducia: da top-down a laterale

Ne sono convinto: nella costruzione di fiducia durante il processo d’acquisto, il fenomeno principale in atto è lo spostamento dell’asse comunicativo brand-persone da verticale a orizzontale.

Quello che vedo on (soprattutto) e offline (un pò meno) è che il modello classico “top-down“, così come l’interruption marketing, sta lasciando il posto al modello reticolare “laterale“ basato sulla logica peer-to-peer.

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A livello sociale, le armi della persuasione pubblicitaria tradizionale vengono progressivamente neutralizzate dal passaparola, dalla credibilità, dell’autorità di persone vicine, anche solo virtualmente, e per noi influenti: conoscenti, amici, opinion maker, etc.

In altre parole tendiamo a fidarci sempre più del gruppo dei pari, simbolicamente laterale rispetto a noi, perchè lo consideriamo disinteressato rispetto al messaggio. Viceversa tendiamo a fidarci sempre meno della comunicazione di marketing emessa da fonti ufficiali come ad esempio un’impresa che parla in “conflitto di interesse” del proprio brand, servizio o prodotto.

Per approfondire la tematica ti consiglio di leggere il post “Marketing per Sconosciuti vs Marketing dei Conoscenti“di Gianluca Diegoli ed il post “Comportamento d’acquisto post-moderno” del sottoscritto.