La costruzione della fiducia: da top-down a laterale

Ne sono convinto: nella costruzione di fiducia durante il processo d’acquisto, il fenomeno principale in atto è lo spostamento dell’asse comunicativo brand-persone da verticale a orizzontale.

Quello che vedo on (soprattutto) e offline (un pò meno) è che il modello classico top-down, così come l’interruption marketing, sta lasciando il posto al modello reticolare “laterale basato sulla logica peer-to-peer.

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A livello sociale, le armi della persuasione pubblicitaria tradizionale vengono progressivamente neutralizzate dal passaparola, dalla credibilità, dell’autorità di persone vicine, anche solo virtualmente, e per noi influenti: conoscenti, amici, opinion maker, etc.

In altre parole tendiamo a fidarci sempre più del gruppo dei pari, simbolicamente laterale rispetto a noi, perchè lo consideriamo disinteressato rispetto al messaggio. Viceversa tendiamo a fidarci sempre meno della comunicazione di marketing emessa da fonti ufficiali come ad esempio un’impresa che parla in “conflitto di interesse” del proprio brand, servizio o prodotto.

Per approfondire la tematica ti consiglio di leggere il post “Marketing per Sconosciuti vs Marketing dei Conoscenti“di Gianluca Diegoli ed il post “Comportamento d’acquisto post-moderno” del sottoscritto.

Jacopo Pasquini

Consulente e docente di marketing e comunicazione digitale, specializzato in Web Marketing e UX Design. Ho iniziato a navigare su Internet nel 1997 con un modem 56k, oggi lavoro come freelance per aziende, agenzie, università.

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1 Commenta
  • Stefano Maggi

    5 gennaio 2011 at 9:01 Rispondi

    Ottima riflessione. Lavorare sulla fiducia è sicuramente un ottimo mezzo per le marche che vogliono rimanere efficaci, differenziarsi e costruire significato insieme alle persone di riferimento in una situazione in cui – come fai notare – il rapporto non è più dall’alto verso il basso ma, per molti versi, paritetico.

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